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マーケティングオートメーション(MA)とは・・・
という解説の前に、MAを導入するとどういった効果があるのかを簡潔にお伝えすると、ズバリ「商談獲得数を最大化」するための手段（ツール）ということになります。
なぜ、商談獲得件数が増えるのかをこれまた簡潔にお伝えすると、「見込み顧客情報の獲得→商談までを効率化」ができるからです。
マーケティングオートメーション(MA)とは
単純な話ですが、売上を上げるには、受注数を増やす必要があります。
そして受注数を増やすためには、（質の高い）商談機会を増やす必要があります。
が・・・、
何らかの形で名刺交換した人やWebから問い合わせしてきた人に対し、そのまま商談に持ち込めるかというと可能性は低いのが現状です。
ひと昔前であれば、見込み客が情報収集段階から直接接触にて商談化することを見込んでいましたが、現在はWeb上で情報収集・競合商品と比較を行い、一定の条件が整って初めて商談化するケースが増えてきました。
要するに「商談化する」まで、時間がかかるようになってしまったため、見込み客に定期的に連絡を取り続け、商談に至るまで待つ必要があります。
しかし、現実には営業担当者がすべての見込み客をフォローし続けるのは効率が悪く、フォローできていない状況になるのが常態的となり、気がついたら他社と契約していた・・・というケースが増えてきました。
企業は「会ってくれない」「ニーズもわからない」「競合他社の情報も調べている」というような見込み客に「非対面で接触し続け成約に繋げるか」が非常に大きな課題となっていました。
そこでマーケティングオートメーション(MA)の登場です。
MAを活用すれば、見込み客をMAツールで管理し、メルマガ等のメール配信で接触し続け、見込み客の関心度を可視化することができるので、商談化のタイミングを逃しにくくなります。
関心度の高い見込み客にだけにアプローチすることで、商談数だけでなく質の高い見込み客と商談できるため、営業担当者の負担軽減も期待できます。
MAツールでどんなことができるの？
基本的にMAツールは以下の流れを支援する機能が備わっています。
- 見込み客を獲得（可視化）する
- 見込み客を管理・育成する
- 見込み客の絞り込みを行う
以下、各機能について一つひとつ解説していきます。
①見込み客を獲得（可視化）する機能
前述した通り、見込み客は水面下で情報収集するため、この段階では誰が自社の商品に興味を持っているかがわかりません。
「誰が」がわからなければ、見込み客に接触することができないため、メールアドレス・会社名等の情報取得が必須になります。
情報取得するためには、問い合わせや資料請求用のフォームが必要になりますが、そのフォームがMAツールに備わっています。
このフォームに入力してもらうことで、MAツール内に情報が蓄積されていきます。
【パークおすすめMAツール】
・パークおすすめMAツールは、フォームが無制限で作成可能です。
・約15万社の情報が蓄積されているため、フォーム入力がなくても、Webサイトを閲覧している企業が特定可能。
※見込み客を獲得するには、より多くの見込み客をWebサイトに呼び込む必要がありますが、パークではそれらの支援体制も充実しております。
②見込み客を管理・育成する
①で獲得した見込み客情報を必要に応じて更新したり、名刺データを取り込んだりすることができます。
そして定期的にメール配信等を行い、関心や購買意欲を高めていきます。
MAでは意欲を高めるためのシナリオ設計、意欲の高まりを把握するスコアリング（以下）という機能があります。
③見込み客の選出
データベースから営業部門に引き渡すため、関心度（成約角度）の高い見込み客を選び出します。
MAツールには、見込み客の行動履歴（メールを開封した・特定のWebページを閲覧したなど）をもとに成約確度を推測するためのスコアリングという機能があります。
このスコアがあらかじめ設定したスコアに至った場合に、見込み客情報を自動抽出し営業部門に引き渡すという流れになります。
【パークおすすめMAツール】
シナリオ設計やスコアリングはMAツールのメイン機能でありますが、これらは非常にハードルが高くMAを使いこなせない原因の一つとなっています。
MAの目的は高機能なツールを使いこなすことではなく、質の高い商談件数を増やすことにあります。
パークでは誰でも使いこなせるMAツールが必要と考えていますので、複雑な機能をあえてなくし、関心度の高い見込み客を自動で抽出できるMAツールをおすすめしています。
MAツールを活用するために
以上、マーケティングオートメーション（MA）を超絶わかりやすく？お伝えしましたが、MAはあくまで手段の一つであり、目的は商談件数を増やすことにあります。
そのためには、MAツールの導入だけではなく、周辺環境を整えていく必要があります。
例えば、Webサイトに誘導するための手段や、フォームに入力してもらうための仕掛け、Webサイトの最適化などです。
しかし、すべてが整っていないとMAが導入できないという訳ではもちろんありません。
むしろ実際に運用しながら必要なものを整えていくというのが現実的な運用かと思います。
そこでパークでは、無料ではじめられるMAツールをおすすめしています。コスト負担がないためリスクなく始めることが可能です。
MAについて「詳しく聞きたい」「資料が欲しい」など、気になる方は以下のフォームからお気軽にお問合せください！